Distributionspolitik

Die Wahl des Absatzweges spielt für den Erfolg deiner Vermarktung eine wichtige Rolle. Allerdings musst du individuell prüfen, welche Form für deinen Betrieb die beste Möglichkeit darstellt. Ziel ist es, dass der Absatzweg nicht nur deine Kosten optimiert, sondern vor deiner Kundschaft den direkten Transfer deiner Produkte in ausreichender Menge, Qualität und zum rechten Zeitpunkt gewährleistet. Welcher Vermarktungsweg oder Vermarktungswegemix gewählt wird, hängt von deinen persönlichen Präferenzen als Produzent:in ab. Daneben spielen aber auch der Zeitfaktor und deine betrieblichen Ressourcen eine entscheidende Rolle.

Damit du einen Überblick über deine Möglichkeiten in der Vermarktung bekommst, werden im Folgenden Beispiele von Betrieben und ihren Absatzwegen vorgestellt. Sie benennen Vor- und Nachteile und geben Erfahrungen aus ihrem Alltag mit dieser Direktvermarktungsform preis.

Hinweis: Bevor ein/e landwirtschaftliche/r Direktvermarkter:in sich für einen oder mehrere Vertriebswege entscheidet, sollten die für ihn/sie relevanten rechtlichen, steuerlichen und sozialrechtlichen Rahmenbedingungen geklärt werden.

Bild vom Bund der Deutschen Landjugend e.V.

Hofladen

Der Hofladen zählt zum Ab-Hof-Verkauf, was einer der Klassiker unter den Direktvermarktungswegen ist. Das Betreiben eines Hofladens kannst du mit weiteren Vertriebswegen kombinieren, was in der Praxis häufig getan wird. Der Hofladen entspricht der häufigen Sehnsucht der Kund:innen, dich als „ihre Landwirtin oder ihren Landwirt und den dazugehörigen Betrieb persönlich kennen zu lernen“ (Lipp 2019). Deshalb ist gerade hier auch die Bindung zum Kunden im Besonderen von großer Bedeutung.

Selbstbedienungsladen

Der Selbstbedienungsladen bietet für die Kund:innen zwei große Vorteile. Zum einen haben diese die Möglichkeit ungeachtet von Verkaufspersonal durch das Angebot zu stöbern. Zum anderen sind die Öffnungszeiten häufig länger und die Kundschaft somit flexibler. Du als Landwirt:in profitierst wiederum von der Einsparung von Arbeitskräften im Verkauf. Dennoch muss auch ein Selbstbedienungshofladen durch Mitarbeiter:innen betreut werden, denn die Hygiene muss stimmen, das Sortiment muss regelmäßig aufgefüllt, die Optik gepflegt, die Kasse geleert und jegliches auf Zerstörungen hin geprüft werden. Da kein direkter Kontakt mit den Kund:innen erfolgt, musst du gerade hier auf eine eindeutige und verlässliche Etikettierung der Waren achten. Alle notwendigen Informationen müssen gut einsehbar angebracht werden, um den Einkauf möglichst reibungslos zu gestalten. Dazu gehören neben Allergiehinweisen auch das Ausweisen von Preisen pro Stück oder pro Kilogramm, der Standort der Kasse und die Funktionsweise von (technischen) Geräten wie z. B. der Waage. Die Aufmachung eines Selbstbedienungshofladens kann sehr flexibel sein. Dies spiegelt sich wiederum in unterschiedlichen Investitionssummen wieder. So kann man ein Kassensystem mit EC-Karten-Funktion nutzen, oder schlicht eine Spardose montieren. Manche Betriebe arbeiten mit einem aufladbaren Chip. Dieser ermöglicht zunächst den Zugang zum Laden und fungiert darüber hinaus als Zahlungsmittel. Zusätzlich kann man über die Ausstattung mit Bewegungsmeldern, Kameras und Automaten nachdenken, um Sicherheit und Kund:innenservice zu erhöhen. Ein Weg, der dabei durchaus Sinn macht ist, mit einer einfachen Ausstattung einzusteigen und später „professioneller“ zu werden.

 

Selbsternte

Die Kombination aus Arbeitserleichterung für die Landwirt:innen und dem Erlebniseffekt für Verbraucher:innen machen die Vermarktung über Selbsternte attraktiv. Dabei reicht die Bandbreite an Produkten über Obst, Gemüse und Blumen. Bei Blumen wird dabei häufig nach Stück oder Bunddurchmesser gezahlt. Obst und Gemüse wird nach Stück oder Kilogramm abgerechnet. Die Bezahlung kann entweder auf „Vertrauensbasis“ über eine aufgestellte Feldkasse oder über einen kleinen Stand, welcher durch Personal besetzt ist, erfolgen. Das bedeutet zwar höhere Kosten für dich, macht Diebstahl aber unwahrscheinlicher. Außerdem kannt du darüber zusätzliche Produkte deines Hofes anbieten.

Mietgärten

Viele Menschen, gerade im städtischen Bereich, sehnen sich zunehmend nach der Natur. Außerdem wollen wieder mehr Leute wissen, wo ihre Lebensmittel herkommen. Der beste Weg, beiden Bedürfnissen nachzukommen, ist die Selbstversorgung mit Lebensmitteln. Doch oft haben Menschen in städtischen Wohngebieten weder einen Balkon noch einen Garten, der sich für den Anbau von z. B. Gemüse anbietet. Daraus ergibt sich eine gute Möglichkeit und Einnahmequelle für landwirtschaftliche Betriebe nahe dieser städtischen Bereiche. Die sogenannten Mietgärten oder Selbsternteparzellen kannst du dabei auf unterschiedliche Weise anbieten. Zum einen kann lediglich das Ernten von den „Mieter:innen“ übernommen werden. Zusätzlich kannst du aber auch die gesamte Produktion, oder zumindest einen Teil davon (Säen, Unkrauthacken, Ernten), zu der Aufgabe deiner Kundschaft machen. In fast allen Fällen bist allerdings du als Landwirt:in zunächst für die Bodenvorbereitungen verantwortlich. Auch das Saat- und Pflanzgut sowie Anbauinformationen werden durch die meisten Landwirt:innen mit angeboten.

Automatenverkauf

Rund-um-die-Uhr Zugang zu bäuerlichen Erzeugnissen ist für viele Konsument:innen ein willkommener Service. Die Produktpalette kann beim Automatenverkauf genauso vielfältig sein wie in einem Hofladen. Im Gegensatz zum Gespräch im Hofladen entfällt der persönliche Kontakt zwischen dir oder deinem Personal und den Kund:innen bei dieser Vermarktungsform. Du solltest trotzdem den Zusammenhang zwischen deinem Betrieb und den Erzeugnissen aus dem Automaten herstellen. Diese Verknüpfung kannst du zum Beispiel durch die Positionierung mit Blick auf die Kuhweide oder das Hühnermobil erzeugen. Allerdings gilt: Es muss immer betriebsspezifisch geschaut werden, wie der Automatenverkauf möglichst attraktiv für die Kund:innen gestaltet werden kann. Nimm dir die Zeit, um dich am Automaten mit deiner Kundschaft auszutauschen und so ihre Wünsche zu erfahren und eine persönliche Bindung aufzubauen.

Die Hygiene sollte – wie bei allen Vermarktungsformen – höchsten Anforderungen entsprechen. Bei der Wahl des Betriebssystems und des Aufbaus des Verkaufsautomaten ist es zu empfehlen, ausreichend Informationen und Beratungsgespräche mit Fachfirmen einzubeziehen. Lass dir am besten mehrere Angebote machen. Auch musst du dich informieren, wo du deine(n) Automaten überhaupt aufstellen darfst und im Vorhinein bedenken, dass du einen Stromanschluss brauchst und einen gut zugänglichen Ort wählen solltest. Dabei solltest du auch das Umfeld des Automaten nicht außer Acht lassen, das stets sauber und gepflegt sein sollte.

Onlineshop

Die Online-Vermarktung bietet die Chance, Produkte einer Vielzahl potenzieller Kund:innen zu präsentieren – auch überregional. Dabei kannst du die Anzahl der Kund:innen steigern, ohne die zeitliche Belastung durch Verkaufsgespräche zu erhöhen. Gerade für eher abgelegene Betriebe könnte dieser Weg – für bestimmte Produkte – einen höheren Absatz erzielen als eine Vor-Ort-Vermarktung. Für die Kundschaft sind die ununterbrochenen Öffnungszeiten ein zusätzlicher Pluspunkt, die das Einkaufen direkt beim Erzeuger ohne Weiteres ermöglichen. Da der persönliche Kontakt wegfällt, solltest du bei der Online-Vermarktung auf eine ansprechende Internetpräsenz achten. Im Kapitel Marketing erfährst du mehr zu diesem Thema. Neben einer hohen Anzahl an potenziellen Kund:innen birgt das Internet allerdings auch die Herausforderung, sich gegen eine Vielzahl von Mitbewerber:innen durchzusetzen. Denke daran, ein anderer Onlineshop ist immer nur wenige Klicks entfernt. Neben dem überzeugenden Auftritt musst du hierbei aber auch rechtliche Bedingungen sorgfältig prüfen und gewissenhaft umsetzen.

Wenn du selbst keinen Onlineshops betreiben willst und dennoch die Vorzüge einer überregionalen Vermarktung genießen möchtest, kann man sich einer Verkaufsplattform im Internet anschließen. So kannst du dich auf die Produktion der Lebensmittel konzentrieren und die Vermarktung liegt in den Händen der Plattform.

Marktschwärmerei

Die Marktschwärmerei ist eine Form der Online-Vermarktung, in der die Lebensmittel persönlich und direkt zwischen Produzent:innen und Konsument:innen ausgetauscht werden. Die Produkte werden online ausgesucht, bestellt und bezahlt. Einmal wöchentlich findet dann an einem festgelegten Ort die „Schwärmerei“, also die Übergabe der Produkte, statt, dabei steht der aktive Informationsaustausch zwischen Kund:innen und Landwirt:innen im Vordergrund. Schau doch mal nach, ob es schon eine Marktschwärmerei in deiner Stadt gibt, der du dich anschließen kannst, oder starte einfach selbst eine. Mehr Informationen dazu erhälst du unter: https://marktschwaermer.de/de.

Marktstand

Bauern- und Wochenmärkte ermöglichen es dem Betrieb, sich möglichst vielen potenziellen Kund:innen in einem relativ kurzen Zeitraum gleichzeitig zu präsentieren. So können Verbraucher:innen erreicht werden, denen vielleicht die Fahrt zum Hof zu weit, der Betrieb bisher nicht bekannt, oder das Einkaufen auf einem zentralen Platz mit einem breiten Angebot schlichtweg bequemer ist.

Grundsätzlich empfiehlt es sich, unabhängig von der gewählten Marktform, an regelmäßigen Märkten mit Erzeugnissen präsent zu sein. Der Markt bietet hervorragende Bedingungen, um eine Bindung mit der Kundschaft aufzubauen und Neu- und Stammkund:innen zu gewinnen. Dabei findet üblicherweise der Wochenmarkt häufiger statt und du hast mit dem Verkauf dort einen regelmäßigeren Absatz, kannst dadurch also besser planen. Auf z. B. einem jährlich stattfindenden Bauernmarkt bist du stärkerer Konkurrenz zu gewerblichen Anbieter:innen ausgesetzt. Davon musst du dich deutlich abheben, um lohnenswerte Preise für deine Produkte zu erzielen. Ein Beispiel für die erfolgreiche Vermarktung über Bauernmärkte bietet die Schäferei Stücke. Neben der Teilnahme veranstaltet diese auch zu verschiedenen Anlässen Märkte auf dem eigenen Betrieb.

Patenschaften & Leasing

Für gewöhnlich kennt man Patenschaften z. B. aus Zoos oder sozialen Institutionen. Die Übernahme einer Patenschaft oder auch das Leasen beispielsweise eines Nutztieres könnte für viele Menschen neu sein. Dabei werden von Paten und Patinnen anteilig Kosten übernommen. Daraufhin erhalten sie regelmäßig oder einmalig Produkte vom jeweiligen landwirtschaftlichen Betrieb. Die möglichen Produkte sind dabei sehr variabel und natürlich abhängig von der Pflanze oder dem Tier, für welche/s eine Patschenschaft übernommen wird und reichen z. B. von Wein über Milch, Fleisch, Eier, Gemüse oder Brennholz. Least ein Kunde oder eine Kundin z. B. eine Weinrebe, so erhält er oder sie im Gegenzug anteilig den Ertrag der geleasten Pflanze. Genauso funktioniert dies beim Leasing von z. B. einer Legehenne. Wöchentlich erhält der/die Pat:in so anteilig Eier und am Ende der Legezeit unter Umständen ein Suppenhuhn. Durch die Patenschaft wird eine starke Verbindung zwischen dir als Landwirt:in, eurem Betrieb und den Verbraucher:innen hergestellt.

Belieferung von Gastronomie

Die Gastronomie bezieht den Großteil ihrer Lebensmittel über klassische Abhol- und Zustellgroßmärkte. Zudem spielt die direkte Belieferung durch Erzeuger:innen eine wichtige Rolle. Das betrifft vor allem Lebensmittel wie Frischfleisch, Käse oder Wein, welche dem gehobenen Lebensmittelbereich zugeordnet werden können. Grundsätzlich ist man als Landwirt oder Landwirtin immer dazu berechtigt, selbst produzierte Urprodukte sowie weiterverarbeitete Erzeugnisse an Gastronomiebetriebe zu liefern. Dabei musst du allerdings Dokumentations- und Hygienepflichten einhalten. Informiere dich hinsichtlich geltener Regelungen und Gesetze, bevor du die erste Gastronomie belieferst. Informationen dazu findest du im Kapitel Produktpolitik unter dem Absatz „Produkthaftung und Hygiene“ dieses Werkzeugkoffers.

Da die Nachfrage im Gastronomiebereich sehr regelmäßig ist und ihr meistens höhere Mengen absetzen könnt, bietet dieser Absatzweg einige Vorteile. Allerdings müsst ihr auch noch höhere Ansprüche an Qualität und Zuverlässigkeit als beim Verkauf an Privatkund:innen erfüllen. Besonders in Tourismusregionen kann die Belieferung von Restaurants für Erzeuger:innen lohnenswert sein. Wenn der Gastronomiebetrieb den Namen des Betriebes z. B. auf seiner Speisekarte nennt, ist dies eine vielversprechende und (wahrscheinlich) kostenfreie Werbung für deinen landwirtschaftlichen Betrieb und die erzeugten Produkte. Neben Restaurants bieten auch Kantinen und Cafés Möglichkeiten für den Direktabsatz von Erzeugnissen. Es kann sich durchaus lohnen, hier das Interesse verschiedener Gastronomierbetriebe an Kooperationen abzufragen. Außerdem sollte dabei darauf geachtet werden, was zum Image des Betriebes passen könnte.

Belieferung vom Einzelhandel

Der Lebensmitteleinzelhandel (LEH) stellt den wichtigsten Absatzkanal der Ernährungsindustrie dar. Supermärkte und Lebensmitteleinzelhändler:innen bieten vermehrt Lebensmittel aus der Region an. Verbraucher:innen bringen dies in Verbindung mit der Förderung des ländlichen Raumes. Dadurch soll eine Art Heimatgefühl transportiert werden. Durch die Vermarktung über den regionalen LEH ergeben sich für dich mehrere Vorteile. Neben einer großen Menge an Kundschaft erreichst du auch Personen, die ansonsten eher nicht direkt beim landwirtschaftlichen Betrieb einkaufen würden. Allerdings bringt dieser Absatzkanal auch einige Herausforderungen und Verpflichtungen mit sich, da es sich um eine sehr professionelle Verkaufsform handelt. So kann es sein, dass man mehrfach pro Woche eine gewisse Menge liefern muss. Außerdem sollte man sich im Vorhinein einen einen Markennamen zulegen. Es ist notwendig, dass Rechte und Pflichten beider Parteien (Landwirt:in und LEH) schon vor der ersten Lieferung geklärt sind. Der Aufbau und die Hintergründe einer Lieferbeziehung sollen exemplarisch an der Zusammenarbeit zwischen Landwirten und REWE erläutert werden.

REWE spricht dabei explizit lokale Betriebe mit eher kleineren Strukturen an. Entscheidend für die Möglichkeit der Direktbelieferung ist hierbei der jeweilige Umsatz der Betriebe. Ziel ist die Förderung der regionalen Wertschöpfung durch kurze Lieferketten. Durch die direkte Kooperation zwischen LEH und Landwirt:innen soll die Möglichkeit eingeräumt werden, Regalplätze mit regionalen Lebensmitteln zu besetzen. Und zwar auch, wenn diese nur in kleineren Mengen hergestellt werden. Die Produkte können so regional individuell sein. Zusätzlich sichert REWE Unterstützung bei Werbemaßnahmen, Vermarktung und Vertrieb sowie die Auszahlung wirtschaftlicher Preise zu. Landwirtschaftliche Produktionen, die dazu dienen sollen, Märkte auf nationaler Ebene zu versorgen, sind hierbei ausgeschlossen. Diese werden an anderer Stelle zentral durch die REWE Group gesteuert.

Schulobst

Das Schulobst- und Gemüseprogramm der EU setzt sich dafür ein, dass an Grund- und Förderschulen Schulkinder mehrmals wöchentlich und kostenfrei Obst und Gemüse während der Schulzeit erhalten. Das Programm verfolgt das Ziel, dass für jedes Kind der regelmäßige Verzehr von Obst und Gemüse zur Routine wird und sich dadurch fest im später selbst bestimmten Speiseplan verankert. Dazu wird eine Kooperation zwischen Lieferant:innen/Erzeuger:innen und Schulen angestrebt. Die Auszahlung wiederum erfolgt durch Fördergelder der EU. Der Auszahlungspreis variiert jährlich und beträgt exemplarisch in Deutschland, NRW 2020/21 39 ct/100 g Obst oder Gemüse. Dabei werden pro Kind 300 g wöchentlich gewährt. Das Obst und Gemüse muss unter anderem frisch, genussreif und unbeschädigt sein. Darüber hinaus muss es den geltenden Vermarktungsnormen und Hygienevorschriften entsprechen. Weitere Vorgaben und Richtlinien können den Merkblättern der jeweils zuständigen Behörde entnommen werden.

ABO-Kisten

Von dem Prinzip der ABO-Kiste ist die Rede, wenn Kund:innen mit Produzent:innen oder Anbieter:innen von ABO-Kisten einen längerfristigen Liefervertrag eingehen. Dabei variieren die Inhalte meist je nach Wunsch des Kunden oder der Kundin. Manche Produzent:innen bieten nur eigene Produkte wie z.B. ausschließlich Gemüse an. Andere können aufgrund von Kooperationen mit anderen Betrieben oder einer breiteren Produktionspalette auch das Angebot dementsprechend umfangreich gestalten. Die Attraktivität steigt meist mit dem Umfang der Produktauswahl. Die Bestellung erfolgt häufig über einen Onlineshop, manche Direktvermarkter:innen gehen aber auch den Weg der Anruf- oder Faxbestellung.

Solidarische Landwirtschaft

Solidarische Landwirtschaft ist auch als Community Supported Agriculture kurz CSA bekannt. Sie bezeichnet den Zusammenschluss mehrerer Verbraucher:innen mit einem landwirtschaftlichen Betrieb. Dabei sind die Verbraucher:innen die Abnehmer:innen der erzeugten landwirtschaftlichen Produkte. Sie sichern dem Betrieb eine Abnahmegarantie zu, indem sie das laufende Jahresbudget des Betriebes vorfinanzieren. Dadurch ist die Produktion finanziell abgesichert. Als Gegenzug erhalten die Beteiligten Anspruch auf die erzeugten Lebensmittel (in Form von Ernteanteilen) sowie Einblicke in die Produktion z.B. durch gemeinsame Helfertage.

Die aufgeführten Vermarktungswege sollen euch einen Überblick über die verschiedenen Möglichkeiten geben. Es gibt natürlich noch viel mehr Möglichkeiten. Eurer Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Weitere Beispiele sind:

  • Events
  • Kombination mit Wohltätigkeits- oder Spendenaktionen
  • Tür-zu-Tür-Verkauf
  • Foodcoop
HomeGot to TopKontakt